课程背景：

1. 城区网点竞争激烈，农商行农村优势无法复制
2. 城区客户服务要求较高，营销难度大
3. 城区网点营销活动效果不佳
4. 城区社区、机关单位难进，外拓营销效果不好
营销是结网、拉网、收网的过程，不是捞鱼！
围绕城区网点建立“网格化立体营销”机制，推动客户经理“有序”的走访，并将营销动作纳入管理过程。

课程收益：

1. 掌握综合营销的获客思路
2. 理解立体化营销的内容和要求
3. 能够在营销管理中运用立体化营销方法
4. 能够在具体执行过程中诊断客户经理的表现
5. 能够合理安排售后管理
课程对象：客户经理、支行长
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程内容/要点：

模块一：网格化经营转型：新思维、新模式、新打法

一、 新常态下的商业银行网格化转型
1. 营销应该“捞鱼”“结网”？
2. 网格化是一种支行经营思路，更是一种营销思维
3. 网格化的四大收益
4. 网格化五大步骤
1) 责任到人划分网格——管好自己的一亩三分地
2) 细化网格客户分群——以网定责＋以群分人
3) 营销下沉工具落地——出得了厅堂下得了厨房
4) 基于场景精准转化——有趣有料才能圈粉无数
5) 分群维护收网拉网——临门一脚做好规范动作

模块二、网格化经营转型实施步骤

一、责任到人划分网格——管好自己的一亩三分地
1. 支行周边客群地图——我们的一亩三分地
2. 支行分工、责任到人
二、细化网格客户分群——以网定责＋以群分人
1. 客群价值和联动策略分析：客群规模、客群贡献、营销切入点、批量营销策略、产品服务策略
2. 城区客群分析：政府资源、社区资源、商户资源、商业资源、非正式群众组织等
三、营销下沉工具落地——出得了厅堂下得了厨房
1. 引流：厅堂可视化立体营销打造
2. 导流：网点周边营销设点布防
3. 转化：有计划走访和产品推广

Ø 邮储2017爆款营销产品案例

四、基于场景精准转化——有趣有料才能圈粉无数
1. 制定精准的走访计划和拜访前准备
1) 如何进社区？（中高档社区、老居民区、机关小区）
2) 如何进机关？（党政机关、事业单位、企业）
3) 如何找到关键人？如何建关系？
2. 城区客户画像及营销需求挖掘点
1) 城区老年客群
2) 城区上班族（机关、事业单位、企业）
3) 城区商户群体
4) 城区女性客群
5) 新城镇青年客群
五、分群维护收网拉网——临门一脚做好规范动作
1. 城区存量睡眠客户激活
1) 唤醒短信设计
2) 预热短信设计
3) 激活营销电话
2. 存量客群分层提升营销实操（短信、电话及营销活动）
3. 增量客户维护流程及电话维护实操
4. 微信客户管理与营销
1) 微信客户标签设定
2) 微信营销场景设计
场景演练：电话维护及营销实战演练

模块三、挖掘商户群价值，做精做深城市客群

一、商户走访调研需要了解哪些问题？
1. 商户客户群类型、分布
2. 商户（管理层）相关业务办理情况
3. 商户内布局，及文宣展示、摆放
4.  商户合作意向（特惠商户、联合营销及客户资源共享等）
二、商户客群分类合作模式
1. 走访式营销——某类型 商户
2. 合作式营销——某类型商户
3. 客群共享合作——某类型商户
4. 特惠、广告宣传合作——某类型商户
三、赢商联盟合作流程
1. 客户资源分析
2. 商业谈判及合作策略
3. 合作实施及风险管控
四、构建生态型的赢商联盟
1. 流量导入——如何利用商户资源批量获客
2. 重点突破——如何利用商户挖掘潜在客户
3. 价值重构——银行客户＋村级、社区生态系统构建